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选对一个人,做好一件事

BY 2017-12-19


《母婴商情》专访厦门舒菲娅化妆品有限公司总经理刘雨飞


个人成功的定义是什么?

当有人这样问股神巴菲特时,八十多岁高龄的他这样回答:"我毕生都在进行一场我所喜爱的游戏。最重要的是,人生最大的投资不是股票,而是选对好太太。"

上面这段话,用鸡汤文来表达就是,找个三观一致的爱人;把兴趣发展成事业。您还别说,小编身边还真有这样两个人。他们,用了10年时间,成就了最佳夫妻档。他就是厦门舒菲娅化妆品有限公司的总经理刘雨飞。


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厦门舒菲娅化妆品有限公司总经理 刘雨飞先生


创业漫漫路夫妻同心行

刘雨飞是与爱人一起创业的。青葱年华时,二人是大学同班同学,精细化工专业,主攻化妆品方向。2007年舒菲娅筹备成立之际,爱人已经在化妆品行业做了八年的研发工程师,深谙洗护品类配方之道。因此,在他们的事业混沌初开之前,其优势已经显而易见:将会有一个专业队伍,严格掌控产品品质。

舒菲娅公司成立于2007年,其品牌安贝儿是在次年3月份面市的。与10年之前市场上的洗护小品牌不一样,舒菲娅是先有工厂,后有品牌。有着刘雨飞与爱人化工专业科班出身的先天优势,安贝儿孕育于自主研发的土壤中。自有工厂加上自有品牌,二人事业的起点是品质可控,从原料、工艺和配方三个方面,全程把关,确保万无一失。

一个公司要想成长和发展,产品、客户和员工,这三者缺一不可。在这个共识的基础上,刘雨飞与爱人齐心协力,亲手把公司的一砖一瓦搭建起来。

博学慎思 保障品质

婴幼儿洗护产品与成人洗护产品最大的区别是,温和、安全,刺激性比较小。要做到这几点,原料的选择尤为关键。"为了减少刺激,尽量选择植物来源;为了提高纯度,我们尽量选择进口原料。虽然进口原料的价格会高出很多,但是纯度更高的原料,会决定性的将婴幼儿洗护产品的刺激性限制在更低范围。"刘雨飞这样解释。

选择原料是第一步,而只有拥有自己的工厂,这第一步才能迈得更加踏实稳定。正因为迈出了这一步,安贝儿才与其它代加工品牌,有了本质区别。

如果用下厨来打比方,苛刻条件下筛选出的优质原料,相当于食材,而食材能否成为色香味俱全的诱人大餐,取决于厨具的优劣及厨师的水平,即公司的生产工艺及工程师的配方高下。

生产工艺,除了操作流程之外,设备也非常关键。在这10年间,公司曾有过两次搬迁。一次是在2012年,5000平方米的厂房及设备,代表了当时国内的先进水平。第二次搬迁是在2017年10月,公司成立十周年之际。新厂房的规模又扩大至12500㎡左右。"跟以前一样,用当下比较先进的设备,才能保证生产工艺比较好。"刘雨飞的语气笃定。


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2017年舒菲娅新厂乔迁庆典活动团队合影


有了好原料,好工艺,能不能做出好产品,就取决于工程师的配方了,这也正是工程师的真正价值所在。刘雨飞的爱人作为化妆品行业资深工程师,经验丰富,且乐于钻研,她带领的研发团队,是公司最坚实的后盾。同时,刘雨飞经常与供应商交流行业信息,互通有无,也会组织研发团队参加培训,付费向顶尖工程师请教。"我的爱人经常说,配方是无止境的。只要我们去琢磨,去学习,肯定会把配方做到更好。"刘雨飞与爱人精益求精的态度及努力,使得他们的品牌安贝儿在母婴行业脱颖而出。

成立俱乐部 与客户共成长

安贝儿早期的客户,多是由刘雨飞开发的。常年奔走在市场一线,他与客户的交流十分顺畅,很多客户与其合作长达五年,甚至是七八年之久。一个正在成长的品牌,需与客户相辅相成。鉴于此,安馨之家俱乐部在2014年应运而生。安馨之家俱乐部的会员,都是与安贝儿合作三年以上的客户,他们可享受的权益非常丰厚,如人员配置,培训资源,物质奖励等。刘雨飞用这样一首小诗来形容与客户的合作关系:洗护小品类,品牌大格局,惟愿两心知,携手共相图。


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第二期舒菲娅合作伙伴业绩突破特训营学员合影


学习永无止境。除了安馨之家,刘雨飞也会组织客户参加培训。2015年12月,公司组织了"舒菲娅合作伙伴业绩突破特训第一期",250多人免费参加了为期5天的集中培训。2016年6月,160多家客户参加了在宁波举办的营销方案培训会,并随后开展了"百团大战"大型促销活动,活动效果超出预期。2017年7月份,公司在武汉举办了"舒菲娅合作伙伴业绩突破特训第二期",近400人参加。刘雨飞说,举办免费培训的目的,就是要让代理商的团队一起学习。他把代理商的成长,摆在了首位,也希望能通过自己的努力,改善母婴行业粗放经营的现状。

海纳百川开放共享

十年间,公司从三个人发展到150多人的规模。"海纳百川,开放共享。"刘雨飞说,"这是我的人才观,不拘一格降人才。更重要的是开放共享,要让员工在公司的平台上有所发展。"

高管没有"空降兵",是刘雨飞用人的一大特点。给每位员工最好的发展机会,是他多年坚守的信条:"有部分销售经理刚入公司时,每月1800元的工资;几年后,年薪就达到了40万元以上。个人成长的同时,公司也在成长。这是一种良性回报。"

对用户存敬畏之心,对客户存感恩之心,对员工存关爱之心。公司倡导的"三心文化",支撑舒菲娅走过了十年的漫漫征程。

混战之中,定位渠道品牌

母婴行业的整体趋势是上升的,这一点毋庸置疑。然而,母婴行业有其独特的市场特性。

母婴渠道脱胎于商超渠道,真正能称之为母婴渠道,仅是过去十到十五年的时间。而过去的这十年时间,也是电商渠道快速崛起的十年。也就是说,母婴渠道还没有长大,就受到了电商渠道的冲击。"这个冲击非常致命,"刘雨飞说,"我有时候会说,母婴渠道是个侏儒,注定长不大。或许这样说有点悲观,但我觉得市场就是这样。"


大家有目共睹的是,母婴实体店的日子并不好过。在渠道竞争越来越激烈的今天,总有一些品牌商、代理商和零售商,打着去中间化的名义,相互渗透:品牌商想做零售,零售商想开发产品,代理商想成为下游,再开几家门店。"相互渗透,无所谓对错。"刘雨飞说,"关键是,在渠道混战之中,每个公司要认清自己的核心竞争力是什么,准确定位是关键。本末倒置无疑"盲人骑瞎马,夜半临深池,自寻死路。"

细分到婴幼儿洗护品类,该品类品牌效应匮乏。除了强生,其余品牌,恐怕消费者知之甚少。"也正是因为这个原因,过去十年,安贝儿一直专注于渠道建设。"刘雨飞解释道,"铁打的营盘,流水的兵。消费者是一茬一茬的,但是渠道是一直存在的。所以多年来,我们一直把自己定位为渠道品牌,我们希望在渠道建立信任关系。十年前,我们的初心是做好这一件事。今天,我们不改初心,依然坚持。"

后记:愿得一人心,携手问前程。兴趣成事业,精益复求精。

安贝儿的创立者既是夫妻,更是志同道合的战士。人生尚不过半,他们手中的武器,将在中国婴幼儿洗护市场开拓出更广阔的天地。



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